Was ist Akquise, und wie gewinnt man damit Neukunden?

Was ist Akquise?

Die Akquise ist eine der wichtigsten Disziplinen im Vertrieb und Marketing. Ohne eine effektive Strategie fällt es schwer, Neukunden zu gewinnen und das Geschäft nachhaltig wachsen zu lassen. Doch welche Methoden sind wirklich effektiv? Wie unterscheiden sich die Schritte vom B2B- zum B2C-Bereich? Und welche Fehler solltest du unbedingt vermeiden? Folgend erfährst du alles, was du über dieses Thema wissen musst – von den verschiedenen Formen bis hin zu den besten Strategien zur Gewinnung von Kunden und langfristigem Erfolg.

Die Neukundenakquise erklärt

Der Begriff Akquise bezeichnet den Prozess der gezielten Kundengewinnung. Dabei geht es darum, mögliche Kunden anzusprechen und sie von deinem Angebot zu überzeugen. Ohne eine solche Methode ist es schwer, dein Geschäft nachhaltig wachsen zu lassen.

Es gibt verschiedene Methoden, darunter Kalt-, Warm- und digitale Akquise. Jede von ihnen hat ihre eigenen Vorteile und Herausforderungen. Während Kaltakquise das direkte Ansprechen unbekannter potenzieller Kunden beinhaltet, baut Warmakquise auf bestehenden Interessenten und Empfehlungen auf. Digitale Akquise nutzt moderne Technologien, um Kunden online zu gewinnen.

Business-to-Business (B2B) und Business-to-Costumer (B2C)

Die Art der Akquise hängt stark davon ab, ob du im B2B- (Business-to-Business) oder B2C- (Business-to-Consumer) Bereich tätig bist.

Der B2B-Bereich

Im Business-to-Business sprichst du andere Unternehmen an und baust langfristige Geschäftsbeziehungen auf. Eine erfolgreiche Akquisition im B2B setzt eine gute Strategie voraus, die auf Netzwerken, persönlichem Kontakt und professioneller Kommunikation basiert.

Effektive Methoden:

• Telefonakquise
• Networking und Messen
• Social Selling über Plattformen wie LinkedIn
• E-Mail-Marketing
• Content-Marketing und Webinare

Besonders im B2B-Bereich ist der Aufbau von Vertrauen entscheidend. Eine gezielte Strategie, die auf wertvolle Inhalte und nachhaltige Beziehungen zu Geschäftskunden setzt, kann hier den Unterschied machen.

Der B2C-Bereich

Business-to-Consumer richtet sich an Privatkunden (oder Endkunden). Hier sind emotionale Faktoren besonders wichtig, da Konsumenten oft aus Impulsen heraus kaufen. Deine Strategie sollte also auf direkten Kontakt und gezieltes Marketing setzen.

Effektive Methoden:

• Social-Media-Marketing
• Influencer-Kooperationen
• SEO- und Content-Marketing
• Online-Werbung (Google Ads, Facebook Ads)
• Rabattaktionen und Kundenbindungsprogramme

Erfolgreiches B2C basiert auf einem tiefen Verständnis der Zielgruppe. Mit dem richtigen ansprechenden Storytelling, überzeugendem Marketing und gutem Kundenservice wirst du langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise

Die Kaltakquise bezeichnet die Kontaktaufnahme mit Personen, zu denen zuvor keinerlei Geschäftsbeziehung bestand. Das bedeutet, dass der Empfänger des Anrufs, der E-Mail oder der Nachricht im Vorfeld nicht mit deinem Unternehmen in Kontakt stand und dein Angebot möglicherweise nicht kennt.

Das erfolgt oft durch:

• Telefonkontakt – Telefonischer Kontakt bei möglichen Kunden
• E-Mail-Marketing – Ungefragte Nachrichten an mögliche Interessenten
• Social Selling – Kontaktaufnahme über LinkedIn, Xing oder andere Plattformen
• Tür-zu-Tür-Vertrieb – Persönliche Verkaufsgespräche vor Ort

Vorteile:

• Kann schnell neue Kundenkontakte generieren
• Direkte Kommunikation ermöglicht schnelles Feedback
• Geeignet für Unternehmen, die aktiv neue Märkte erschließen wollen

Nachteile:

• Oft hohe Ablehnungsquote, da Kunden unerwartet kontaktiert werden
• Kann als störend empfunden werden
• Strenge gesetzliche Regelungen, insbesondere bei unaufgeforderter Telefonakquise im B2C-Bereich
• Hoher Zeit- und Personalaufwand

Warmakquise

Im Gegensatz zur Kaltakquise erfolgt diese Form der Akquise mit Interessenten, die bereits eine Verbindung zum Unternehmen haben. Das kann durch frühere Anfragen, Bestellungen oder den Besuch einer Webseite geschehen. Der entscheidende Vorteil liegt darin, dass bereits ein gewisses Grundinteresse oder Vertrauen vorhanden ist.

Typische Methoden sind:

• Follow-up nach Erstkontakt – Mögliche Kunden werden erneut kontaktiert, nachdem sie Interesse gezeigt haben.
• Bestandskundenpflege – Kunden, die bereits gekauft haben, werden erneut angesprochen, was eine Kundenbindung sicherstellt, und Empfehlungsmarketing wahrscheinlicher macht. Womit wir zum nächsten Punkt kommen:
• Empfehlungsmarketing – Bestehende Kunden empfehlen das Unternehmen weiter.
• Inbound-Marketing – Leads werden durch hochwertigen Content, SEO und Social Media generiert.

Vorteile:

• Höhere Erfolgsquote als bei Kaltakquise, da das Interesse bereits vorhanden ist
• Weniger Ablehnung, da der Kontakt bereits eine Beziehung zum Unternehmen hat
• Oft kosteneffizienter, da Interessenten gezielter angesprochen werden
• Langfristige Kundenbeziehungen können gestärkt werden

Nachteile:

• Abhängig von der Menge an vorhandenen Kontakten.
• Erfordert Geduld, da Kunden durch kontinuierliche Pflege betreut werden müssen
• Kann weniger skalierbar sein als eine Kaltakquise-Strategie

Der Akquiseprozess Step-by-Step erklärt

Ohne eine gezielte Strategie dürfte die Neukundengewinnung schwerfallen. Doch wie sieht ein erfolgreicher Prozess aus?

1. Analyse der Zielgruppe

Bevor du startest, solltest du genau wissen, wen du erreichen möchtest. Definiere deine Zielgruppe anhand von Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße oder spezifischen Bedürfnissen. Eine detaillierte Analyse hilft dir, Streuverluste zu vermeiden und deine Kundenakquise gezielt auszurichten.

2. Recherche potenzieller Kunden

Nutze verschiedene Quellen wie Branchenverzeichnisse, Social Media oder Unternehmenswebsites als Maßnahmen zur Kundengewinnung. Tools wie CRM-Systeme oder LinkedIn Sales Navigator helfen dir dabei, relevante Kontakte zu finden.

3. Ansprache und Erstkontakt

Verhalte dich beim Erstkontakt professionell, aber gleichzeitig authentisch. Eine personalisierte Ansprache erhöht die Chance auf eine positive Reaktion. Es empfiehlt sich, verschiedene Kommunikationskanäle auszuprobieren, z. B. Telefon, E-Mail oder Social Media.

4. Bedarfsermittlung

Du solltest die Bedürfnisse deines Interessenten genau analysieren. Stelle gezielte Fragen, um eine maßgeschneiderte Lösung anbieten zu können. Eine bedarfsgerechte Beratung schafft zudem Vertrauen und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit.

5. Angebotserstellung

Basierend auf der Bedarfsermittlung erstellst du ein maßgeschneidertes Angebot. Achte darauf, die Vorteile klar herauszustellen und eventuelle Einwände bereits im Vorfeld zu entkräften. Eine transparente Preisgestaltung und flexible Optionen erhöhen deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

6. Nachverfolgung

Kundenakquise endet nicht mit dem ersten Verkaufsgespräch oder dem Angebot. Bleib am Ball, setze Follow-ups und erinnere deine Gesprächspartner an die Vorteile deiner Lösung. Ein durchdachtes Follow-up-System hilft dir, den Kontakt aufrechtzuerhalten und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Formen der Kundenakquise

Kaltakquise

Die direkte Kontaktaufnahme, ohne dass eine vorherige Beziehung besteht, ist eine der klassischen Methoden, meist per Telefon oder E-Mail. Auch wenn Kaltakquise oft eine Herausforderung darstellt, führt sie mit der richtigen Strategie zum nachhaltigen Erfolg.

Social Media Akquise

Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram bieten hervorragende Möglichkeiten für die Akquise. Durch gezieltes Netzwerken und wertvollen Content machst du auf dich aufmerksam. Besonders LinkedIn eignet sich für Business-to-Business, während Facebook und Instagram im Business-to-Costumer-Bereich stark sind.

Networking und Empfehlungen

Persönliche Kontakte und Empfehlungen sind eines der effektivsten Instrumente der Akquise. Nutze Veranstaltungen, Messen oder Online-Communities, um dein Netzwerk zu erweitern. Ein zufriedener Kunde ist immerhin eine der besten Werbeträger für dein Business.

Content-Marketing

Durch hochwertige Inhalte, mit denen du über deine Produkte oder Dienstleistungen informierst, ziehst du Interessenten an und bindest sie langfristig. Blogartikel, Whitepapers oder Webinare sind bewährte Methoden. Indem du relevante Themen ansprichst, positionierst du dich als Experte und baust Vertrauen auf.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Eine gute Platzierung in Suchmaschinen wie Google sorgt dafür, dass du gefunden wirst. Optimiere deine Website mit relevanten Keywords und biete wertvolle Inhalte an. SEO ist eine langfristige Strategie, die dir kontinuierlich neue Interessenten bringt.

Paid Advertising

Bezahlte Werbung über Google Ads oder Social Media Ads ist eine effektive Methode, um schnell neue Kunden zu gewinnen. Durch gezieltes Targeting sprichst du die richtigen Personen an.

Erfolgsmessung in der Akquise

Um herauszufinden, ob deine Strategie funktioniert, ist eine Erfolgsmessung notwendig. Dafür gibt es verschiedene Kennzahlen:

• Conversion-Rate: Wie viele der angesprochenen Interessenten werden tatsächlich zu Neukunden?
• Akquise-Kosten: Wie viel kostet es dich, einen neuen Kunden zu gewinnen?
• Return on Investment (ROI): Welchen finanziellen Gewinn bringt dir die Akquise im Vergleich zu den Kosten?
• Lead-Generierung: Wie viele Kunden kannst du durch deine Maßnahmen gewinnen?
• Kundenzufriedenheit: Wie bewertet die bestehende Kundschaft dein Unternehmen und deine Dienstleistungen?
• Verweildauer auf der Website: Wie lange beschäftigen sich Interessenten mit deinen Online-Inhalten?
• Absprungrate: Wie viele Besucher verlassen deine Website, ohne eine Aktion durchzuführen?
• Customer Lifetime Value (CLV): Wie viel Umsatz bringt dir ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung?

Durch die regelmäßige Analyse dieser Kennzahlen kannst du deine Akquisestrategie optimieren und gezielt verbessern.

Tipps für eine erfolgreiche Neukundenakquise

Hier sind einige bewährte Tipps für eine erfolgreiche Akquise:

• Erstelle eine klare Strategie und definiere deine Zielgruppe.
• Nutze verschiedene Kanäle und teste, welche am besten funktionieren.
• Setze auf eine persönliche Ansprache, um Vertrauen aufzubauen.
• Automatisiere deine Prozesse, um effizienter zu arbeiten.
• Bleibe dran – Akquise ist ein kontinuierlicher Prozess.
• Bereite überzeugende Argumente vor und hebe den Mehrwert deines Angebots hervor.
• Nutze Social Selling auf Plattformen wie LinkedIn, um gezielt Kontakte zu knüpfen.
• Analysiere deine Erfolge und passe deine Strategie regelmäßig an.
• Habe Geduld – oft braucht es mehrere Kontaktpunkte, bevor ein Abschluss erfolgt.
• Sei authentisch und vermeide aufdringliche Verkaufsstrategien.

Was sollte man in der Akquise vermeiden?

Die Akquise ist ein entscheidender Bestandteil deines Geschäftserfolgs. Doch viele machen dabei Fehler, die den Erfolg schmälern oder sogar verhindern. Folgend wird aufgezeigt, welche Fehler du unbedingt vermeiden solltest.

1. Fehlende Vorbereitung

Ein häufiger Fehler in der Akquise ist mangelnde Vorbereitung. Wenn du dich ohne Strategie und Wissen über deinen Lead hineinstürzt, wirkst du unprofessionell. Recherchiere daher vorher genau, um gezielt auf die Bedürfnisse deiner möglichen Kunden einzugehen.

2. Zu aggressives Auftreten

Arbeite mit Fingerspitzengefühl. Zu aggressives Drängen schreckt deine Gesprächspartner ab. Setze lieber auf eine freundliche und informative Kommunikation, um Vertrauen aufzubauen.

3. Kein Follow-up

Viele machen den Fehler, nach dem Erstkontakt keinen Follow-up durchzuführen. Die Nachverfolgung ist jedoch essenziell, um Interesse zu festigen und Kunden langfristig zu gewinnen.

4. Zu viel reden, zu wenig zuhören

Wenn du nur über dein Angebot sprichst, anstatt die Bedürfnisse deines Gegenübers zu verstehen, hast du schon verloren. Stelle Fragen und höre aktiv zu.

5. Keine klare Nutzenkommunikation

Ein weiterer Fehler ist es, nur über Funktionen statt über den Nutzen deines Angebots zu sprechen. Deine Interessenten möchten wissen, welchen Mehrwert dein Produkt oder deine Dienstleistung bietet.

6. Unprofessionelle Kommunikation

Unklare E-Mails, unstrukturierte Gespräche oder eine unangemessene Sprache sind häufige Stolpersteine. Achte darauf, professionell, freundlich und klar zu kommunizieren.

7. Keine klare Zielgruppendefinition

Ohne eine klare Vorstellung davon, wen du erreichen möchtest, wird deine Akquise ineffektiv. Definiere deine Zielgruppe genau, um deine Botschaft gezielt anzupassen.

8. Zu früher Verkaufsabschlussversuch

Viele Verkäufer versuchen zu früh, den Verkaufsabschluss zu erzwingen. Stattdessen solltest du zuerst eine Beziehung aufbauen und das Interesse des Kunden wecken.

9. Standardisierte Ansprache ohne Personalisierung

Wenn du immer dieselben generischen Nachrichten verwendest, fühlt sich niemand angesprochen. Eine personalisierte Ansprache zeigt echtes Interesse.

10. Ungeduld und mangelnde Beharrlichkeit

Bereite dich auf längere Prozesse vor. Wer zu schnell aufgibt oder ungeduldig wird, verliert mögliche Kunden. Bleibe dran und zeige echtes Interesse.

11. Vernachlässigung der Konkurrenzanalyse

Wer nicht weiß, was die Konkurrenz anbietet, wird schwerlich überzeugende Argumente für das eigene Produkt liefern. Eine gründliche Konkurrenzanalyse hilft, sich klar abzugrenzen.

12. Fehlendes CRM-System

Viele Unternehmen führen ihre Akquise ohne eine CRM-Software zur Verwaltung von Kundendaten. Ein CRM-System hilft dir, Kontakte zu organisieren und den Überblick über den Vertriebsprozess zu behalten.

Fazit

Die Akquise ist eine der wichtigsten Aufgaben in jedem Unternehmen, um Kunden zu generieren. Sie erfordert eine klare Strategie, eine gezielte Ansprache der richtigen Leads und eine professionelle Kommunikation. Die Wahl der richtigen Methode hängt von der jeweiligen Branche, den Kundenbedürfnissen und den eigenen Ressourcen ab. Eine gut durchdachte Akquise wirkt sich nachhaltig auf deinen Unternehmenserfolg aus – sei es durch zufriedene Bestandskunden, oder weil du kontinuierlich Kunden gewinnen wirst.