Presales vs Sales im Vertrieb – Blick auf den Vorverkaufsprozess

Der Verkaufsprozess ist komplex, die Entscheidungswege lang und die Investitionen oft hoch. Genau hier kommt der Presales-Prozess ins Spiel. Doch was genau ist Presales eigentlich? Wie läuft diese Phase ab? Und warum ist sie gerade im B2B-Geschäft von so großer Bedeutung? In diesem Artikel bekommst du eine klare, strukturierte und praxisnahe Erklärung.

Was ist Presales?

Presales (auch Pre-Sales oder Pre-Sales Consulting genannt) bezeichnet alle Aktivitäten, die vor dem eigentlichen Verkaufsabschluss stattfinden. Es geht darum, potenzielle Kunden zu identifizieren, ihre Bedürfnisse zu analysieren und ihnen die Lösung zu präsentieren, die am besten zu ihrem Problem passt.

Was ist die Presales-Phase?

Die Presales-Phase im Vertrieb und Verkauf umfasst die Zeit vor dem Vertragsabschluss. In dieser Phase prüfst du als Anbieter, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung zur Problemstellung des Kunden passt. Gleichzeitig überzeugst du ihn durch individuelle Beratung, Demos, Angebote und technische Konzepte. Ziel dieser Vertriebsstrategie ist es, Vertrauen aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses deutlich zu erhöhen.

Was ist der Sales Life Cycle?

Der Sales Life Cycle beschreibt die sieben typischen Phasen, die ein Lead von der ersten Kontaktaufnahme bis zum finalen Abschluss durchläuft. Jede Phase erfordert andere Maßnahmen, Rollen und Inhalte. Vor allem der Presales-Bereich spielt in den ersten vier Phasen eine zentrale Rolle.

1. Lead Generation (Interessenten finden)

Hier beginnt der Zyklus: Du identifizierst Leads, z. B. durch Marketingmaßnahmen, Netzwerke, Messen oder digitale Kanäle. Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu erzeugen und erste Kontakte zu knüpfen. Presales ist in dieser Phase meist noch nicht involviert, aber die spätere Qualität der Leads hängt stark davon ab.

2. Lead Qualification (Leads bewerten)

Jetzt wird geprüft, ob ein Lead überhaupt relevant ist. Passt das Unternehmen zur Zielgruppe? Gibt es ein konkretes Problem, das du lösen kannst? Hat der Kontakt Entscheidungskompetenz? In dieser Phase beginnt meist die Zusammenarbeit mit Presales, denn hier geht es um eine erste technische Einschätzung und das Identifizieren echter Potenziale.

3. Needs Analysis (Bedarfsanalyse)

Hier analysiert der Presales Consultant gemeinsam mit dem Interessenten dessen Anforderungen, Probleme und Wünsche. Diese Phase ist entscheidend für den weiteren Verlauf: Je besser du hier zuhörst und die Pain Points verstehst, desto besser wirst du den Lead beraten. Die Ergebnisse fließen direkt in spätere Lösungsvorschläge ein.

4. Solution Presentation (Lösung präsentieren)

Basierend auf der Analyse wird dem Lead nun eine Lösung präsentiert. Das geschieht oft durch Demos, Angebote, Architekturkonzepte oder Proof of Concepts. Der Presales spielt hier eine Hauptrolle, da er die technische und funktionale Machbarkeit vermittelt und Vertrauen aufbaut.

5. Handling Objections (Einwände behandeln)

Jetzt wird es kritisch: Der Kunde stellt Rückfragen, äußert Zweifel oder vergleicht Angebote. Deine Aufgabe ist es, diese Einwände ernst zu nehmen und die Einwandbehandlung mit Fachwissen, Erfahrung und Argumenten auszuräumen.

6. Closing (Vertragsabschluss)

Wenn der Kunde überzeugt ist, übernimmt das Sales-Team die Führung: Es verhandelt die Konditionen, finalisiert das Angebot und sorgt für die rechtsverbindliche Unterschrift. In dieser Phase ist Presales meist nur noch unterstützend tätig, etwa bei Rückfragen zu technischen Details.

7. Post-Sale & Onboarding (Nach dem Abschluss)

Auch nach dem Vertragsabschluss ist der Prozess nicht vorbei. Jetzt folgt das Onboarding, die Implementierung und ggf. der Support. Zwar liegt diese Phase primär beim Projekt- oder Customer Success Management, doch oft bleibt Presales in beratender Funktion involviert; gerade bei Übergaben oder Eskalationen.

Wie unterscheidet sich Presales von Sales?

Presales und Vertrieb (Sales) verfolgen das gleiche Ziel – den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs –, unterscheiden sich aber deutlich in ihrer Funktion, Methodik und Schwerpunktsetzung. Während der klassische Vertrieb vor allem auf den Abschluss des Geschäfts und die vertragliche Einigung fokussiert ist, liegt die Stärke des Presales in der fundierten, technischen und lösungsorientierten Vorbereitung.

Presales ist vor allem beratend, analytisch und technisch geprägt. Hier analysierst du als Anbieter gemeinsam mit dem potenziellen Kunden dessen individuelle Anforderungen, Geschäftsprozesse und Herausforderungen. Anschließend erarbeitest du eine Lösung, die exakt auf diese Bedürfnisse zugeschnitten ist. Dazu gehören beispielsweise technische Demos, Machbarkeitsanalysen (Proof of Concept), Workshops oder das Erstellen von maßgeschneiderten Lösungskonzepten.

Der klassische Vertrieb hingegen beginnt dort, wo die Entscheidung zur Zusammenarbeit greifbar wird. Jetzt geht es um Vertragsverhandlungen, Preisgestaltung, Rabatte, Zahlungsbedingungen und den finalen Abschluss. Sales-Mitarbeiter sind meist stärker auf Verkaufsstrategien, Beziehungsmanagement und Closing fokussiert.

Warum ist Presales im B2B besonders wichtig?

Im B2B-Bereich sind Entscheidungen meist komplexer als im B2C. Du hast es mit mehreren Entscheidern zu tun, oft geht es um individuelle Lösungen und größere Budgets. Ein erfolgreicher B2B-Vertrieb hängt davon ab, ob du die Probleme deiner Kunden wirklich verstehst und sie mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen kannst. Genau hier setzt Presales an. Es ermöglicht dir, technisches Know-how und Kundenverständnis zu vereinen.

Die Rolle und Skills eines Presales Consultant im Überblick

Ein Presales Consultant (auch Pre-Sales Engineer, Solution Consultant oder technischer Vertriebsberater genannt) ist ein Schlüsselakteur im B2B-Vertrieb. Er steht an der Schnittstelle zwischen Kunde, Technik und Vertrieb und begleitet den gesamten Prozess vor dem eigentlichen Vertragsabschluss. Seine Aufgabe ist es, potenzielle Kunden fachlich, technisch und strategisch zu beraten.

Während der klassische Vertriebsmitarbeiter eher auf Kommunikation, Verhandlung und Abschluss ausgerichtet ist, bringt der Presales Consultant technisches Fachwissen und ein tiefes Verständnis für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen mit. Er analysiert Kundenanforderungen, erstellt technische Konzepte und begleitet den Kunden von der ersten Idee bis zur konkreten Lösung.

Diese Rolle ist besonders in Branchen mit komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten wichtig – etwa in der IT, im Maschinenbau, bei Softwarelösungen oder im Bereich der Industrieautomation. Hier reicht ein reines Verkaufsgespräch oft nicht aus. Der Kunde erwartet eine fundierte, individuelle Beratung auf Augenhöhe.

Zusammenarbeit mit dem Marketing

Ein Presales Consultant arbeitet eng mit dem Marketing zusammen, um qualifizierte Leads besser zu verstehen und gezielt anzusprechen. Während das Marketing über Kampagnen und Inhalte Sichtbarkeit schafft, liefert Presales das fachliche Know-how, um daraus echte Verkaufschancen zu entwickeln. Gleichzeitig fließt das Feedback aus Kundengesprächen zurück ins Marketing für relevantere Inhalte, bessere Positionierung und eine effektivere Lead-Generierung.

Wie funktioniert Presales? Die Aufgaben im Presales Schritt für Schritt

1. Zielkunden identifizieren

Im ersten Schritt analysierst du deine Zielmärkte und definierst, welche Kundensegmente den höchsten strategischen Wert für dein Unternehmen haben. Dabei fließen Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Digitalisierungsgrad und Investitionsbereitschaft mit ein. Unterstützt wirst du dabei durch CRM-Systeme, Marktanalyse-Tools oder gezielte Lead-Scoring-Methoden.

2. Kundenanforderungen verstehen

Du trittst in die erste, direkte Kommunikation mit dem Interessenten. In einem oder mehreren Gesprächen identifizierst du seine geschäftlichen Herausforderungen, technischen Anforderungen und internen Entscheidungsprozesse. Wichtig ist, hier nicht nur zuzuhören, sondern auch nachzuhaken. Welche konkreten Ziele verfolgt der Kunde? Welche Probleme will er lösen? Welche Systeme nutzt er aktuell? Diese Bedarfsanalyse bildet die Grundlage für alle weiteren Schritte.

3. Lösungsvorschläge entwickeln

Basierend auf dem Verständnis für die Situation des Kunden arbeitest du gemeinsam mit deinem Team eine maßgeschneiderte Lösung aus. Dabei kombinierst du technisches Fachwissen mit unternehmerischem Denken. Deine Aufgabe ist es, eine Lösung zu entwickeln, die nicht nur funktioniert, sondern auch wirtschaftlich sinnvoll ist. Dazu zählen auch Integrationsmöglichkeiten, Skalierbarkeit und langfristige Perspektiven. Oft werden hier erste Architekturvorschläge oder Use Cases entworfen.

4. Produktpräsentationen & Demos durchführen

Jetzt beginnt die Überzeugungsarbeit in der Praxis: Du präsentierst deinem potenziellen Kunden das Produkt oder die Lösung, häufig in Form von Live-Demos, interaktiven Präsentationen oder Testumgebungen. Wichtig ist hier, dass du nicht nur Funktionen zeigst, sondern den konkreten Nutzen in den Vordergrund stellst. Du machst erlebbar, wie dein Produkt die spezifischen Probleme des Kunden löst. Gute Demos sind dabei nicht generisch, sondern individualisiert auf den jeweiligen Anwendungsfall.

5. Angebote und technische Konzepte erstellen

Du erstellst gemeinsam mit dem Vertrieb ein konkretes Angebot, das sowohl kaufmännische als auch technische Inhalte enthält. Dazu zählen Preisstrukturen, technische Spezifikationen, Projektpläne oder auch ein Proof of Concept, falls gewünscht. Hier ist absolute Sorgfalt gefragt: Unklare Formulierungen oder falsche Annahmen können spätere Missverständnisse oder unnötige Hürden verursachen. Ein klar strukturiertes, durchdachtes Angebot signalisiert Professionalität und Verlässlichkeit.

6. Kundenfragen klären & Einwände behandeln

In dieser Phase zeigst du deine beratende Stärke: Du beantwortest technische Rückfragen, nimmst Einwände ernst und findest Lösungen für mögliche Bedenken. Du lieferst fundierte Antworten, ob es um Datenschutz, Integration, ROI oder Systemkompatibilität geht. Oft entscheidet sich genau hier, ob ein Projekt Vertrauen gewinnt. Proaktive Kommunikation, technische Tiefe und schnelle Reaktion sind Schlüsselfaktoren für den Erfolg.

7. Vertriebsübergabe und Abschlussvorbereitung

Sobald der Kunde grundsätzlich überzeugt ist, bereitest du alle Unterlagen und Informationen für den finalen Abschluss vor. Diese Übergabe an das Sales-Team muss nahtlos erfolgen. Mit vollständiger Dokumentation, inklusive Gesprächsprotokollen, Lösungsskizzen und Entscheidungsgrundlagen.

Fazit: Presales ist dein strategischer Vorteil im B2B-Vertrieb

Presales hilft dir, eine Beziehung zu Interessenten aufzubauen, dein Angebot zielgenau zu präsentieren und die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Vor allem im B2B-Bereich entscheidet eine starke Presales-Phase oft über Erfolg im Vertrieb.

FAQ – Häufige Fragen zu Presales

Gibt es Software-Tools zur Unterstützung des Presales?

Ja, es gibt zahlreiche Tools wie CRM-Systeme (z. B. Salesforce, HubSpot), Präsentationssoftware, Konfiguratoren oder Projektmanagementlösungen, die den Presales-Prozess effizienter machen.

Wie messe ich den Erfolg meiner Presales-Aktivitäten?

Erfolgskennzahlen können u. a. sein: Anzahl qualifizierter Leads, Conversion-Rate von Presales zu Sales, durchschnittliche Angebotsdauer oder die technische Umsetzbarkeit im späteren Projektverlauf.

Kann Presales auch ausgelagert werden?

Ja, viele Unternehmen greifen auf externe Presales-Consultants zurück, insbesondere bei technischen oder erklärungsbedürftigen Produkten. Wichtig ist dabei die enge Abstimmung mit dem internen Team.